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銷售鐵軍:業績、過程與組織的三國演義

管理培訓研發部
《銷售鐵軍:業績、過程與組織的三國演義》
培訓講師:葉敦明
課程時間:2天(12小時)
課程背景:
1. 鐵打的營盤流水的兵,企業、銷售團隊、個人成長的不均衡狀態;
2. 銷售政策與獎勵刺激,除此之外無他法,業績增長缺少內在動力;
3. 銷售管理者忙于救火,無暇過程與組織,導致目標達成年年勉強。
課程收益:
1. 三角頂立,組織與過程的成長,驅動著業績的持續增長;
2. 個人團隊,分中有合合中有分,自主力催生高效執行力;
3. 銷售鐵軍,將帥有能兵眾強大,三軍高績效鼎力盡開顏。
課程大綱:
第一篇  鐵定業績:分解方法對頭、考核方式對路
(一)業績分解的策略與執行路徑
1、案例分析(1):客戶過去與未來、新與老,怎樣算好這些賬?
1)一個優質客戶,提升10%業績,需要增加多少精力?
2)一個新客戶,付出3-5倍,才能有老客戶一樣業績?
3)ABC分級,你眼中的客戶,客戶眼中的你,多大反差?
2、業績分解的基本方法
1)時間順序分解法
2)客戶類型分解法
3)80/20分解法
4)營銷與銷售聯動法
3、實戰演練(A):哪個分解方法更適合你?
1)以上四種方法的用法、限制與組合
2)您在實戰中更喜歡哪種方法或方式
4、業績分解的難題與破解
1)銷售人員:任務無法落實在行動中
2)渠道成員:廠商目標的錯位與對位
3)銷售主管:結果無法分解到過程中
4)業績分解難題的破解方法
5、實戰演練(B):2020年的業績分解中的難點與機會點
1)每個小組,列出2-3個分解難點;
2)小組交換,分享自己的做法見解
3)掛盤講解,講師點評與提煉總結
6、業績分解的縱向與橫向管理
1)縱向管理:信息-目標-內外部資源-策略-執行
2)橫向管理:客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰略
3)縱橫之道:扎根在需求、開花在管理、結果在個人
7、分組作業(1):業績分解,標準化與定制化產品/方案的殊途同歸
1)殊途,客戶需求、競爭策略與業績分解的差別
2)同歸,方案制定、流程管控與客戶服務的共性
3)分分合合,業績分解的小塊拼成一張完整大圖
(二)績效考核管理的磨刀與亮劍
1、案例分析(2):業務能手到管理高手的距離
1)業務能手,重結果、松過程、死盯人
2)管理高手,重發展、緊過程、用對人
3)拿鏡自照—能手十分鐘+高手十年功
2、績效管理的“三達”
1)達成目標
2)達到發展
3)達信承諾
3、績效考核的“三率”
1)銷量達成率
2)客戶成長率
3)市場占有率
4、做好績效考核管理(一):策略篇
1)先緊后松留余地
2)認同之后定目標
3)過程管控抓關鍵
4)人員幫扶定規矩
5、做好績效考核管理(二):執行篇
1)客戶檔案常刷新
2)需求變化勤調查
3)渠道關系多溝通
4)編寫銷售案例集
6、分組作業(2):如何對待“考核什么就做什么”現象?
1)現象(一):經常采用渠道壓貨的方式以完成目標
2)現象(二):值得開發但周期長的客戶不在考慮內
3)分組討論+撰寫要點+分享+講師點評
第二篇  鐵煉過程:銷售管控謀事、銷售領導謀勢
(三)銷售過程管理的綱舉與目張
1、案例分析(3):銷售經理的“外松內緊”
1)經理累而員工,可以嗎?
2)業務眼+管理心,怎么講?
3)外松內緊,松什么、緊什么?
2、工業品銷售的八個典型步驟
1)八個步驟
2)動作要領
3)關鍵節點
3、老4P管執行+新4P管過程
1)老4P組合:產品、價格、渠道與促銷
2)老4P管執行—產品結構x價盤體系x渠道管徑x促銷方式
3)新4P組合:人們、項目、流程與績效
4)新4P管過程—關系質量x過程效率x組織協同x銷售動力
4、銷售管理過程的“三四五”
1)三個要素
2)四個姿態
3)五個要點
5、分組作業(3):二個場景考驗您的管理功底
1)場景(一):過程隨己意但結果好的員工
2)場景(二):過程認真但結果不好的員工
(四)銷售領導,教練技術生產力
1、案例分析(4):菲爾杰克遜的三角進攻法
1)主角與配角的臨場組合
2)看重更衣室的士氣漲落
3)在球員與高層之間織網
2、銷售領導與銷售管理的兩重天
1)領導實踐的四個要點
2)管理時間的四項活動
3)常規執行靠管理,業績突破靠領導
3、教練技術(一):管人管到心
1)80、90后的三觀之別
2)活用管理的黃金法則
3)體會場景(事)、心情(自己)與情境(他人)
4)現場操練:右手法則,五個手指頭動起來!
4、教練技術(二):銷售團隊教練五部曲
1)準備與觀察
2)反饋正反向
3)做個好榜樣
4)跟進而不是催促
5)信任而不是批評
5、教練技術(三):新生代的全新管理之道
1)目標轉化--我的、你的走到我們的
2)心力支持--能力、心力的逐步對稱
3)場景管理--關注進度中的情感溫度
6、分組作業(4):您要做哪一種銷售教練?
1)劉翔的教練—孫海平
2)科比的教練—杰克遜
3)教練風格、方法、階段與對象的匹配
第三篇  鐵打營盤:組織設計綱舉、人員激勵目張
(五)銷售組織的模式與設計方式
1、案例(5):華為鐵三角團隊與體系
1)項目鐵三角(結構圖與應用)
2)系統鐵三角(結構圖與應用)
3)鐵三角精髓(三個核心要點)
2、銷售組織的三個核心功能
1)完成銷售指標
2)客戶增值服務
3)市場開發儲備
3、銷售組織的三種設計方式
1)銷售導向型組織設計
2)客戶中心型組織設計
3)戰略規劃型組織設計
4、市場部的職能建設
1)五類銷售的進階圖
2)從配角成長為主角
3)市場部的績效考核
5、邁入黃金管理時代
1)三個模塊的十二個法則
2)卓越管理五個核心精神
6、分組作業(5):您的組織模式的動態發展
1)現狀—生產關系與生產力
2)方向—戰略方向與落地力
3)動力—組織與個人共成長
(六)銷售人員的選用與激勵要領
1、案例(6):橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”
1)銷售體系的鐵軍文化
2)銷售管理的四個維度
3)銷售鐵軍的營銷秘籍
2、培育業務種子
1)透視三類人型
2)銷售六個階段
3)團隊最佳搭配
3、復制管理種子
1)工作重心全新轉移
2)情境式管理添活力
3)從管理躍升到領導
4、打造全才隊伍
1)專才+通才=全才
2)”全人”成就全才
3)客戶導向型團隊
4)有效傾聽十指頭
5、銷售人才激勵
1)銷售人員的三個激勵原理
2)銷售人員的三種激勵方向
3)銷售人員的三類激勵方式
6、分組作業(6):新團隊塑造的滴水穿石
1)三支隊伍的組合狀態自查
2)三支隊伍的塑造方法開啟
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